“我们已经笼罩80%的北京市中小学”，从事教育信息化近20年的星立方董事长刘宇明表示，“希望我们的产品能够在全国达到70%以上的占领率”。
在赞同教育改革的大背景下，国家每年对教育信息化的投入都达千亿级，其中中小学教育信息化的市场规模约在800-1000亿元左右。资本并购对教育信息化也非常喜爱。据广证恒生研究所统计，2016年A股中教育行业的并购数目超出40起，其中教育信息化达17起，排名第一。
面临千亿级的教育信息化市场，科大讯飞、全通教育、立思辰等众多教育信息化企业都坚持对教育信息化赛道的关注。如今已有11家做市商参加做市，星立方在新三板教育行业已做市企业中排名靠前。在新三板中，这个笼罩80%北京中小学的星立方遭到了行业的关注。正如大多上市和挂牌公司一样，星立方也在打造属于自己的产业生态链。
日前，蓝鲸教育与星立方董事长刘宇明进行了深刻对话。本次交流内容将分享上、下两篇，本篇将谈及星立方的重要发展节点、如何布局笼罩80%北京中小学校的经营形式和2017年的规划。
以下是蓝鲸教育依据与星立方董事长刘宇明的对话，整顿的口述内容。
“从事教育信息化20年，主攻B端和数据”
我于1994年中国人民大学管帐专业毕业后，进入了承揽地方建设的军办企业。该企业于1998年转交地方。1997年参加深圳地税局的电子报税建设、2000年开始创业，同年参加北京市“校校通”工程建设。回想一下，我进入教育行业是命运的安排。借助2010年正式开办星立方的契机，我集合了以往教育信息化方面的人才，于是星立方有了一支近20年教育信息化从业经历的团队。
教育行业被以为是一片蓝海，可是在我进入教育行业以后，“感觉到一不当心就是坑”。先期的教育信息化的投资额都是上亿级的，然而投入以后却没人进行应用，导致企业面临很难产生收益和获得市场的情形。这对企业来讲，就是个坑；一旦投入失郑重，无疑是自寻绝路末路。
每个企业的发展历程都没办法防止生计的问题，所以我们一直采用项目订制和新产品开发并行的形式，使我们能够比较稳健地发展。基于以往的项目经历，我们不进行资金投入，只做能够产生收益的项目或许基础建设工程，如大批的网络、综合配件等。随后，在中小学的基础建设基本配备优越情形下，我们确定将含北京市教育管理系统在内的基础软件应用作为下一步的发展重点。
星立方在发展中也面临着企业造血能力不强、人才缺乏、市场拓展需求资金等问题，可是经太短时间好处和久远发展之间的衡量，我们决定从最难的B端市场作为切入点，B 端从此成了我们的基因。而基于B端的市场基因则使我们防御C端市场就相比较简单很多。
做项目过程当中，我们在一直探访什么是教育教学过程当中真实的需求，并总结出“数据”应当是业务的发展核心和方向。我们近两年选择承接的教育信息化项目，确定以数据为主。
2013年8月，星立方完成股份改制。2014年1月,星立朴直式挂牌新三板。令我印象最深的是，分别在2012年、2016年，我们与平台开发团队、盛列团队的整合，原有团队不流失，即便新鲜血液陆续加入也坚持产品研发的传承。同时，我也感觉到了资本对教育产业的追棒。2015年7月的第二次增发的路演中，我真正感觉到了资本市场的力气，当时在现场遭到了近亿元认购资金的关注和要票。后来经我们内部议论，决定依据实际需求，只接纳了外部机构融资的3600万，没有转变原本的发行方案。
To B或B2C的运营形式收费变现
在新三板分层时，我们成为教育行业中少一部分进入创新层的一个。2015年，星立方完成盈利1815万。2016年上半年，星立方净利润为718.25万元，同比增长53.52%，毛利率达67.48%。
如今，我们已经笼罩北京市80%区县。全部北京中小学市场的应用出现常态化，每年都有需求。
在我看来，测验是B端中小学教育的刚需，教育信息化要帮助老师处理教育教学中的问题，替换不用要的环节。那么，教育信息化产品要满足教育过程各环节对测验及成效的跟踪、需求等。真正在教育教学中起用处的是规律，数据是最好的沉淀方法。数据恰是处理教育教学中的经历没办法完成量化和标准化的钥匙。
如今，我们有三大类产品整体环绕数据进行产品开发和展开教育信息化工作，分别是达睿思、学路优和学价宝。这三大类产品构成了一个产品系统，这有益于我们构建一个学习生态，同时，产品间也有益于数据赞同和数据的打通。
达睿思在于数据收集，学路优起到基于数据处理教育教学中的实际问题的工具或手段用处，学价宝完成对教育教学过程和成效的评价。达睿思提供阅卷和测验的数据分析。学路优依据数据分析，提供个性化学习或是本身学习。好像“量尺”的学价宝对教育教学的资源等进行评价。
个性化学习需求内容资源的赞同。鉴于B端基因和技术基因，我们如今已与新汉文轩、中师华图等内容提供商达成战略协作，使内容资源缺乏的问题获得“弹药补给”。这使得全部学习环境不只衔接了学校和学生，还衔接了教辅材料供给商和培训机构等内容资源提供方。
我一直在思考如何完成B端内容的变现。而我们的变现方法是通过学价宝的评测数据，实时推送已通过“量尺”计价的优良内容，此时的计价就完成了与协作方的资源变现和分成变现，如此多方获利。
我们通过To B或B2C的运营形式收费来完成变现，这样三大产品构成了需求流、数据流和资金流的链条，一个完整的生态便能够运转。另外基于拥有的B端基因，即便是TO C的产品，目前也是在B 端产生收入。
北京之外区域市场的四大差别
自2015年开始，我们正逐步向北京之外的市场拓展，我们是北京之外市场的新兵。我们在北京中小学的市场笼罩率基本稳固在80%，但外地市场很难评价。区域市场各有各的特色和问题。如何更好地拓展北京之外市场，一直是我们要处理的问题。
北京之外的教育信息化市场的需求不一样于北京市场。北京之外市场重视的是品牌在当地应用和运营的稳固情形，标准是看可否达到常态化应用。其市场的分管官员相比较守旧，不希望成为“试验的小白鼠”。另外，北京之外的教育信息化较北京的教育信息化水平要低。
市场导向和价钱不尽相同。就网络阅卷的区域市场来讲，竞争非常激烈。市场导向方面，相较于有的企业仅是为了做区域销售，我们的外推目的在于收集数据，为后续的产品提供服务。价钱方面，我们因数据的多维度情形是处于较贵条理。这两方面使区域市场开辟碰到了必定的问题和障碍。我们会向B端市场进行说明，其提供的服务在于数据分析和推举个性化学习，固然这也会遭到必定的时间考验。
区域拓展需求依托地方的教育信息化“地头蛇”企业。他们的存在使得难以精确量化评价市场。鉴于“地头蛇”企业最熟悉当地市场，所以如今我们在区域市场战略，主如果依托当地的“地头蛇”企业，将其作为代理企业，依据协作方的反应再进行产品服务的调整和试错。没有一手资料也也许会出现误导，一旦此情形出现，必将影响市场的拓展和产品的进展。
需求的产品类型不一样。有的地方需求的是我们多年前研发和运营的产品，后续没有持续推行的产品，这时候就需求时间将需求的产品进行本土化推行和应用。同时，大多区域市场需求的是产品互通性和对接性好的产品服务，特别一套账号和密码便能够共享和共用不一样软件中数据。
虽然区域市场的情形不一样，可是我以为，全国的B端市场会教育趋异化，北京市场是个很好的发展方向。北京市场经历和大兴形式会有益我们提升全国市场占领率，期许能够达到70%。
“企业要在适合的时间做适合的事”
我以为，企业在每个发展阶段就应当做该阶段要做的事情，不冒进。我希望星立方在迅速发展的过程当中，“练好内功，能够打铁还得本身硬“，顺应变化，接纳国家提供的红利期，能够提升市场占领率。
在我看来，虽然我们在北京有80%的稳固市场笼罩，然而要使全国市场达到70%占比，我们就要处理在市场和销售方面的人才缺失，这恰是2017年亟需处理的最大问题。
2017年，我们将完成现有的事业部架构改成子公司核算形式，核算和管理权仍归集团，财务一致管理。我以为，公司管理要”以人为本”，“专业的人干专业的事，能者多劳”。而此次调整是采用自下而上的管理方法激起员工的自主性，希望权利和义务明了，这样有益于企业对环节和义务的掌握。
我们也筹划在资本方面有所冲破，这触及到下一步的定位和走位。2017年会持续寻觅有稳固现金流的标的。
结语：
如今，教育信息化公司挂牌不是新鲜事。相较于其他行业，教育行业还是是一片蓝海，然而教育信息化赛道仍有些拥堵，一不当心就是坑。
教育信息化一直是一种刚需。然而，这个市场面临着疏散等问题。刘宇明以为，”做企业，得踩对点，不能够逆潮流，只能顺势而动”。
下篇将分享星立方刘宇明对进公立校经历、教育信息化的冲破点等问题的意见。
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