[ 导读 ]
4月6日，在2017广东汽车流通产业高峰论坛上，苏宁数码公司总裁刘东皓发表了题为《打造O2O模式下的汽车生态圈》的公开演讲，他指出，苏宁做汽车的思路，是要打造O2O模式下的汽车生态圈，打造汽车一站式服务网点，希望在信息、支付、体验方面，线上线下完全打通，与更多专业服务平台合作，把服务做得更加贴近客户。
苏宁数码公司总裁刘东皓
苏宁是做家电的，我本人也是做家电的。去年我们这个部门才刚刚成立，今天借这个机会，想讲的一个概念，苏宁做汽车的思路，我们打造O2O模式下的汽车生态圈。
苏宁为什么要做这个行业？
经过十几年的发展，汽车行业从高速发展进入成熟发展阶段，例如汽车国产化、自有品牌、适合农村、适合低收入阶层的汽车，平行进口车，我们有很多车的概念，这相比以前发生了很大的变化。
从渠道来看，以前我们是4S店，目前在4S店的基础上有电商、品牌结合店、进口贸易车店。
为什么有这些变化？以前我们刚做汽车是捡钱，现在是挣钱，在挣钱的过程中，对效率的追求、对客户体验的追求是我们更需要的。目前出现很多不同的业态，这种业态，实际上对效率和用户体验的追求是一种探索。
在4S店的基础上，我们还会有更多新的尝试出现。未来会有多种业态的并存，比如说品牌结合店，包括做进口车的集合店，将从专业化的服务向平台化的服务发展。我有一个朋友的车比较好，400-500万，我问他这个车怎么保养？他说以前去4S店，后来去本地一个做得售后服务很好的平台。从销售或者是售后服务来讲，可能会存在多种业态并存的格局。
在这种情况下，对苏宁来说，我们能够切入，从这个行业角度来讲，这也是一个机会点。因为苏宁是做家电起身的，从1990年开始，我们做空调、家电，后来做3C、母婴产品。
中国的消费浪潮和消费热点会随着技术的变革，经济的发展和收入的提升不断涌现出新的热点，比如说最早的三大件，缝纫机、自行车、手表。之后是冰箱、空调、彩电，后来汽车变成家里的正常消费。而电动汽车本身就是家电，以后还会有智慧家庭，还会有物联网。
2016年苏宁易购上线之后，我们涉及的品类会进行更多的拓展，所以从企业的角度发展来看，我们切入到了汽车行业。
苏宁现在是什么呢？在大家印象中，苏宁是一个卖家电的专业渠道，实际上苏宁现在有六个板块：
1、苏宁云商就是苏宁已有的零售渠道，这个零售板块已经不只是家电的零售板块，而是包括线上线下的综合性板块。
2、苏宁置业，我们在物流地产、商业地产发展速度比较快，到2020年，我们估计可以开100家苏宁广场。
3、苏宁文创集团，随着中国经济的发展，未来文化和体育经济是主要的消费经济。现在中国有6万块电影屏，我们会做1000块电影屏幕。
4、苏宁金控集团，我们现在做了很多产品的分期付款。
5、苏宁投资集团，今年上半年会有苏宁保险挂牌。
6、苏宁体育集团，现在已经由苏宁组成。之前广州有一个恒大，去年我们跟恒大已经PK了好几场。现在所有欧洲的英超、C甲、意甲，我们都拿到独家播放权。
苏宁做这个板块，从一个零售产业，我们的愿景是围绕终端消费者打造衣食住行的产业链。对于汽车和汽车用品这个行业，我们认为是产业链中不可缺少的一环，如果要真正为终端消费者提供一站式服务，就需要做这个产业。
苏宁用户，这么多年我们在不同的产业积累忠实的用户，这些用户的价值如何挖掘，这些用户怎么给他更多的体验，提供更多的产品和服务，这是我们怎么实现用户增值的考虑角度。
三星、苹果这些高端的品牌，苏宁都是它们在中国最大的销售渠道。这些用户，他们在汽车以及汽车用品上面一定是相匹配的用户，我们如何进行用户拓展，这是我们进入汽车行业需要考虑的一个重要问题，如何把现有用户的潜力挖掘出来。
苏宁除了有易购之外，还有线下门店，这些资源有入口、有流量，包括横向资源，例如PPTV、影城、直播等，这些产业都会和零售产业进行融合。
从去年开始，我们成立了一个部门，我们有信心把汽车行业做好。
苏宁准备怎么做？
我们把未来的想法也跟大家汇报一下，每个企业都不是万能的，每个企业都有自己的优势，苏宁的优势是什么？营销渠道。
首先我们需要跟行业中各个板块的领导者合作，各自发挥优势，打造一个生态圈，从整车销售、保险、养护用品到租赁，我们希望做成一个闭环的，对用户提供一站式服务的闭环。
在营销方面，我们会利用苏宁大生态圈的所有资源，不只是做价格战，还会做针对用户的经营，在不同的业态中打通，提供营销产品。
从渠道来看，苏宁有线上和线下两个渠道，我们的核心门店，我们的乡村门店、社区店。我们线上除了易购之外，还跟天猫成立合资公司。
从用户角度来讲，我们各类用户大概有5亿，如何把这些资源和行业中的整车厂、配套厂、配件厂、服务商等资源一起进行嫁接，更好地提升对用户的体验和成本的优化。我们通过大数据对现有用户进行精准挖掘，比如说买西门子产品、苹果产品，这些都是中高端用户。
此外，我们还有用户的拉伸，除了零售用户之外，怎么把体育用户、PPTV用户等真正拉到零售用户群当中。
其次我们通过线上线下去打造，在线上做汽车品牌的旗舰店、汽车用品专卖店、配件超市、服务集合店。在线下做汽车品牌的集合店、汽车用品的专卖店、汽车服务店。
这些产品是我们的蓝图，已经在全国区域进行试点。未来我们希望做帷幕店，另外会把所有店串接在一起，做汽车超市，里面有整车、电动车、汽车用品、汽车养护、汽车配件。把整层楼做成汽车一站式服务网点，消费者来到这里之后，可以从购车到最终的保养，享受一站式服务。同时还会在各个区域，按照不同的内幕提供不同的产品。
苏宁的O2O模式，在信息、支付、体验方面，线上线下是完全打通。所有的财务经理是线上线下统一管理，我们希望通过这个方式，在线上解决信息问题、支付问题，线下解决体验问题。
我们有一个车友会来实现用户的运营，希望这些用户在苏宁购买汽车和汽车用品之后，能够在我们的体系中享受更多其他产品的服务。同时我们也会组织自驾游、旅游的活动，让用户真正从用户变成我们的会员，只有变成忠诚的用户之后，他才会循环的消费。
我们现在也在推进一些工作，今年在北京我们做了一个电动汽车的活动，在线上有它的旗舰店，线下有门店，做品牌集合店。在南京，我们跟平安租赁做最大的品牌集合店，这个店铺在6月份会建立起来，汽车部门除了卖汽车，还卖摩托车、电动车。在5、6月份跟厂家做一些新车型的线上众筹，我们希望用一种新的营销方式对厂家差异化的车型进行更好的推广。
我们在后市场中，会跟长城公司合作，在长城润滑油的保有直营店方面，利用苏宁线上线下资源进行合作。
还有门店的差异化操作，在上海，还有全国其他区域与一些比较有名的养车企业，在我们的门店联合开店，来做养护类的服务。
前面所有的销售只是赢得用户的第一步，第二步是怎么把用户运营成我们的会员。
我们也打造了苏宁汽车青春社区，希望未来所有的用户在这里不单单是购买产品，而是能够与所有的产业服务打通，享受到更多增值的东西，这样的用户才是我们最忠诚的用户，同时也希望能够与更多合作伙伴把我们的用户经营好。
苏宁的价值链在哪儿？
苏宁做汽车除了有营销、渠道、用户三个资源之外，价值链在哪里？如果不能对用户、厂家和行业带来价值，我们出现在这里也是没有价值的，未来我们的一切工作会围绕以下几个方面。
第一个是围绕消费者。我们首先做的是体验，不仅是单品牌体验，还有多品牌的整车以及后市场产品的体验。只有体验，只有多品牌才有比较，才能够为用户带来更多的信息。
第二个是透明。尤其是在后市场中，我们希望通过苏宁的整合，改变以前鱼目混珠的情况。
第三个便捷。通过全国4000多家门店，我们的易支付、配送提供更便捷的服务。
第四个服务。我们希望与更多专业服务平台合作，把服务做得更加贴近客户。第一希望能够做到品牌提升，第二希望能够做到渠道优化，第三希望做到新品推广，我们在5、6月份会跟厂家合作，推出新车型。
第五个是用户挖掘。苏宁有5亿用户，包括车厂都有很多用户，我们如何把这些用户进行增值，苏宁在这方面还是有很多体验。
对这个行业来讲，不管我们做的事情能否成功，但我们这是一种创新。互联网时代不应该是价格竞争，而是共享经济。从以前的产品导向变成产品和消费者的互动，这是互联网时代的一个特点，我们怎么样在这个行业里面真正实现消费者的互联网+、互联网化，通过共享概念，我们得以实现。
第六个是开店成本。一些集合店，一些农村市场的发展，可能是某些单品牌的店，它的成本会有压力。如果和我们的店一起结合来做，既能解决成本问题，又能够解决集客问题，这是双赢的办法。
第七个是效率问题。我们如何通过互联网的手段来提高整个行业的效率。
我们在做汽车后市场和服务的时候，所有的布局和业务模式的建立过程中，一定会考虑给用户带来什么，给制造商带来什么，给行业带来什么，如果这个想不通，我们宁可缓一点做这个事情。只有这个想通了，我们才能真正在这个行业生存下去，这样才有我们的价值。
以上是我作为一个行业新手，给大家带来的一点想法。我们希望通过资源互补、优势互补，在这个行业中找出一些新的路径，找出一些效率更高、成本更低，给用户带来更好体验的业务模式，这样我们才可以一起为行业作出更多的贡献。
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